Messe als „Intelligence-Plattform“ für Start-ups

Welche strategischen Vorteile sehen Sie für junge Unternehmen, die ihre Produkte auf Messen präsentieren, besonders im Vergleich zu digitalen Marketingkanälen?

Daniel Gundelach: Messen bieten eine einzigartige Gelegenheit, in kurzer Zeit auf eine breite, qualitativ hochwertige Zielgruppe zu treffen, darunter Kunden, potenzielle Kunden, Lieferanten, Partner, Investoren und potenzielle neue Mitarbeiter. Ein Messebesuch ersetzt im Durchschnitt fünf Geschäftsreisen – das ergab im letzten Jahr eine Studie im Auftrag des Verbands der deutschen Messewirtschaft AUMA. Und als Aussteller einer Messe liegt die Anzahl der Geschäftskontakte noch erheblich höher! Zudem können junge Unternehmen auf Messen nicht nur ihre Produkte vorstellen, sondern sammeln auch wertvolle Einblicke in ihre Branche: Durch Gespräche und Beobachtungen lassen sich Trends und branchenspezifische Informationen sammeln, die man in dieser Qualität und Fülle sonst kaum erhält.

Messen erfordern ein Investment – sowohl finanziell als auch personell. Welche Ansätze zur Kosteneffizienz können Start-ups nutzen, um das Beste aus ihrer Teilnahme herauszuholen?

Start-ups sollten unbedingt Angebote wie die „Young Innovators“-Förderung, Product Showcases und maßgeschneiderte Messepakete des Veranstalters in Anspruch nehmen. Die Fresh Ideas Stage zum Beispiel wird Gründerinnen und Gründern auf der Interzoo 2026 erneut die Möglichkeit geben, ihre innovativen Produktideen nicht nur auf dem Messestand, sondern auch auf der Bühne zu präsentieren.

Förderprogramme für Start-ups machen den Budgeteinsatz einer Messebeteiligung auch für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen attraktiv. Auch bei der Standgestaltung empfiehlt sich ein kosteneffizientes Vorgehen, da der Stand nicht allein über den Messeerfolg entscheidet, sondern flankierende Marketingmaßnahmen eine nicht zu unterschätzende Rolle spielen. Diese Maßnahmen sollten konsequent auf die Zielgruppe und den Zeitplan ausgerichtet sein, um maximale Reichweite zu erzielen. Während Werbung auf der Messe oft eher das Image stärkt, kann spezifischer Content auf Plattformen wie z.B. LinkedIn bereits vor der Messe Terminvereinbarungen fördern.

Wie unterscheidet sich die Art und Qualität des Netzwerks, das man auf einer Messe aufbauen kann, von anderen Networking-Formaten?

Messen, insbesondere Weltleitmessen wie die Interzoo, sind ein Abbild der gesamten Branche. Hier kommen sämtliche relevanten Zielgruppen eines jungen Unternehmens zusammen – vom Initiator über den Entscheider bis hin zu Anwendern und Einkäufern.

Besucher kommen oft gezielt mit einer Herausforderung oder einem konkreten Projekt im Kopf auf die Messe, wodurch ein hohes Interesse an Austausch und Kommunikation besteht. Sie suchen keine allgemeinen Informationen, sondern praktische Lösungsvorschläge, die genau auf ihre individuelle Situation abgestimmt sind.

Für Start-ups ist das unmittelbare Feedback potenzieller Kunden und Partner besonders wertvoll. Wie kann eine Messepräsenz jungen Unternehmen helfen, ihr Angebot auf die Bedürfnisse des Marktes hin zu verbessern?

Auf Messen sollten junge Unternehmen den Besucher und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen, statt nur ihr eigenes Produkt zu präsentieren, das womöglich auch von anderen Anbietern (in ähnlicher Form, Qualität und Preis) gezeigt wird. Die Kommunikation mit dem Besucher lebt über die reine Präsentation hinaus vom explorativen Charakter der Messeteilnahme.

Darüber hinaus ist es ratsam, die Messe nicht nur als Verkaufsplattform, sondern als umfassende „Intelligence-Plattform“ zu verstehen und zu nutzen: In Vorträgen des Rahmenprogramms und Gesprächen mit Marktbegleitern und Standnachbarn können wertvolle Erkenntnisse zu Trends, Erwartungen und Bedürfnissen der Zielgruppen gewonnen werden.

Welchen Rat würden Sie Start-ups geben, die ihre Reichweite durch Messeauftritte effektiv ausbauen wollen, besonders im Hinblick auf internationale Kontakte?

Eine Messe ist nicht nur ein mehrtägiges Event, sondern bietet das ganze Jahr über Möglichkeiten seine Zielgruppen zu erreichen. Wenn man den Messeauftritt als Content-Anlass nutzt, lassen sich durch strategisches Vor- und Nachbereiten gezielt neue Kontakte auf Social-Media- und Business-Plattformen wie LinkedIn gewinnen und Gespräche anbahnen und nach dem persönlichen Kontakt auf der Messe intensivieren.

Gerade im internationalen Kontext ist es wichtig, sich die Frage zu stellen, warum ein internationaler Kunde das eigene Unternehmen gegenüber lokalen Anbietern bevorzugen sollte. Das Angebot sollte entsprechend klar und ansprechend gestaltet sein.

Zudem sollten Start-ups sich auf die spezifischen Bedürfnisse und kulturellen Besonderheiten der internationalen Zielmärkte vorbereiten, um die Chancen der Markterschließung nachhaltig zu stärken.